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Poser des questions pourrait-il être la réponse?

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Le Sandler Submarine est un outil de vente puissant, mais comme tout autre véhicule, il a besoin de carburant pour le faire fonctionner. Le système Sandler utilise de nombreuses techniques pour exposer la douleur d’un prospect, relancer le moteur de vente et finalement conclure plus de transactions. L’une de ces techniques est très simple mais aussi très puissante, et nous l’appelons l’inversion.

Le renversement est une stratégie interrogative conçue pour encourager votre prospect à révéler et même à revivre sa douleur. Cela peut également vous aider à disqualifier les prospects qui ne souffrent pas pour le moment, afin de ne pas perdre de temps à rechercher un prospect qui n’a pas besoin de vos services. Il est très facile de faire demi-tour: répondez aux questions avec plus de questions. Il faut généralement 3 inversions ou plus pour que le prospect partage sa douleur avec vous.

Jetons un coup d’œil à l’inversion dans une situation de vente afin que vous puissiez avoir une meilleure idée de son fonctionnement. Jim est un entrepreneur et souhaite vendre des produits et services de toiture au propriétaire, Jasmine Washington. Jasmine demande à Jim, “Pouvez-vous me parler des produits de toiture que vous recommanderiez pour ma maison?” La plupart des vendeurs sous contrat saisiraient immédiatement cette occasion pour présenter toutes les superbes tuiles, couleurs et produits qu’ils proposent. Mais pas Jim. Jim a suivi une formation Sandler. L’approche Sandler est différente et, même si elle peut vous mettre plus mal à l’aise au début, elle améliorera considérablement vos résultats de vente. Jim répond par une question inversée, “C’est une très bonne question, Jasmine. Nous proposons une grande variété de produits formidables et il me faudrait quelques heures pour les parcourir tous. Pourriez-vous être plus précis sur ce que vous recherchez?” Jasmine répond: “Eh bien, nous avons retouché la maison trois fois au cours des 25 dernières années, et à chaque fois, le toit n’a pas duré aussi longtemps qu’ils l’ont dit.”

De nombreux vendeurs seraient tentés d’expliquer pourquoi leur entreprise sera différente. Dans le système Sandler, cependant, nous n’empruntons pas cette voie. À la place, posez des questions plus inverses. «Wow, je suis désolé que cela vous soit arrivé. Auriez-vous la gentillesse de m’en dire plus? Jim pose encore quelques questions inversées et Jasmine partage une histoire basée sur ses expériences personnelles avec d’autres entreprises de toiture. Son histoire parle d’eau qui s’infiltre dans sa cuisine et d’endommager divers appareils. Jasmine a dû déposer des réclamations d’assurance qui, selon elle, en faisaient partie “gros tracas”À la recherche d’une douleur personnelle, Jim demande: “Comment cela vous a-t-il affecté?” Jasmine explique, «Nous avons proposé d’organiser Thanksgiving, mais la fuite a ruiné la cuisinière et le réfrigérateur quelques jours avant les vacances. C’était donc une situation très désagréable. J’aurais tellement honte si nous ne l’avions pas réparée.

Dans ce scénario, Jim a utilisé plusieurs revers pour amener Jasmine à révéler sa douleur avec des problèmes de toiture précédents qu’elle avait rencontrés. Vous devrez peut-être poser 3 questions inverses ou plus pour que votre prospect révèle sa douleur. Nous avons souvent appris en tant qu’enfants à ne pas répondre aux questions par des questions, mais dans le système Sandler, nous le faisons assez souvent. Cela peut ne pas être facile au début et vous pouvez vous sentir mal à l’aise avec cette tactique, mais elle sera payante à mesure que vous vous améliorerez. Vous pouvez encore ressentir de l’anxiété dans l’enfance lorsque les adultes vous grondent pour avoir posé trop de questions, mais si vous apprenez les techniques appropriées que nous enseignons dans le système Sandler, vous obtiendrez rarement une réponse négative. En fait, le prospect est plus susceptible de penser que vous vous souciez de lui et que vous ne voulez pas simplement lui vendre vos produits ou services. Dans mon prochain blog, je partagerai quelques techniques spécifiques que vous pouvez utiliser pour ne jamais déranger votre prospect avec des questions de retour en arrière.

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